展會競爭中不可小看服務(wù)二字

　　目前，同類、同題目展會很多，參展商有很大的選擇余地。正是如此，展會的服務(wù)質(zhì)量被凸現(xiàn)出來。想目標(biāo)觀眾、參展商之所想，急目標(biāo)觀眾、參展商之所急，只要是參展商、目標(biāo)觀眾需要的，展會的組織者就應(yīng)想到、做到。誰抓住了這一條，誰就領(lǐng)悟了競爭的要訣，誰就能在這會展的“春秋戰(zhàn)國”里構(gòu)建霸業(yè)，打造會展品牌。

　　2001年底，有關(guān)部門對目標(biāo)觀眾及參展商進(jìn)行了一次關(guān)于展會服務(wù)方面的隨機(jī)調(diào)查，反映主要集中在以下方面。專業(yè)觀眾看中的是“大腕”對名家、名品組展的能力，是吸引專業(yè)觀眾源的主要因素，是對展會檔次、展會水平評價(jià)的重要依據(jù)。能組織一大批、甚至涵蓋整個行業(yè)的“大腕”出山參展，是會展組織者有實(shí)力的絕佳表現(xiàn)，是最具有“眼球”吸引力的真功夫。所謂“大腕”，即名企業(yè)、名廠家、名品，它們是行業(yè)的領(lǐng)頭羊、行業(yè)產(chǎn)品的代表作，它們具有一定的引領(lǐng)作用，會產(chǎn)生“名氣”效應(yīng)，它們的參展，會聚集一批廠家結(jié)伴同行，很多參展商也視領(lǐng)頭羊動向來定奪自己的行動。在某種情況下，有“大腕”參加，則不愁其他參展商不來。名廠的參展，除了要帶上“經(jīng)典”作品外，一般都要推出新產(chǎn)品，或展示將要發(fā)展的概念產(chǎn)品，還要舉行新產(chǎn)品發(fā)布會、推介會。這些往往是其他廠家望塵莫及、也是充滿商機(jī)的。

　　專業(yè)觀眾最感興趣的追逐點(diǎn)就是產(chǎn)品的成熟度、經(jīng)典性以及新產(chǎn)品的降生和發(fā)展趨勢。參展商盼的是“目標(biāo)觀眾”組織專業(yè)觀眾參展的比例，這是參展商衡量會展服務(wù)質(zhì)量的最首要的參數(shù)。參展商的主要目的是擴(kuò)大成交額，擴(kuò)展新客戶。他們嘔心瀝血的將自己的產(chǎn)品篩了又篩、選了又選，反復(fù)打扮包裝，不惜重金設(shè)置展臺，全部心思都是為了目標(biāo)觀眾，皆因目標(biāo)觀眾中有合作伙伴、有潛在客戶。目標(biāo)觀眾中如果缺少決策者，那么所進(jìn)行的洽談，多數(shù)將是意向性的協(xié)議，能拍板定案的不多。因此，專業(yè)目標(biāo)觀眾的比例，其中決策者的比例是至關(guān)重要的。其他方面的服務(wù)質(zhì)量差些，尚可忍受，缺少目標(biāo)觀眾，參展商是不能忍受的。

　　為了更好的促進(jìn)交易洽談，一些著名展會則對一般觀眾作了限制。據(jù)說，第九屆中國國際服裝博覽會就不向普通觀眾賣門票，只向?qū)I(yè)人士放，會展主辦者犧牲部分門票收入，為商家洽談提供良好服務(wù)。還有的展會將目標(biāo)觀眾與一般觀眾在參觀時(shí)間上作了分流，減少了干擾，提供高質(zhì)量的交流機(jī)會，受到了參展商與目標(biāo)觀眾的共同歡迎。這些服務(wù)方法是值得借鑒的。

　　運(yùn)輸服務(wù)要快捷方便這里主要指的是展品到達(dá)參展地的機(jī)場、碼頭、火車站之后，如何將展品搬運(yùn)到展館的地面運(yùn)輸。參展商感到，多數(shù)展覽會在這方面提供的服務(wù)不好。到外地參展，如果沒有“老會展”參加或提前派人聯(lián)系，初來乍到、人生地不熟，到哪里去聯(lián)系插車、吊車、運(yùn)輸車？在有限的布展期限內(nèi)，如不盡快將展品運(yùn)到位，會影響布展進(jìn)度。撤展時(shí)也會遇到類似問題。

　　國外會展業(yè)比較成熟，他們有專門的機(jī)構(gòu)——國際展覽運(yùn)輸協(xié)會。他們不僅研究、協(xié)調(diào)、解決當(dāng)?shù)氐孛孢\(yùn)輸問題，而且延伸到提供展品的巡回展出運(yùn)輸及展品的專線往返配送。目前，我們的一些展會在解決當(dāng)?shù)氐孛娴目焖龠\(yùn)輸方面還是個缺口，數(shù)量不足，一般都是依靠搬家公司來幫忙，有時(shí)缺少像吊車、插車等專業(yè)的搬運(yùn)工具。建議會展組織者能提供這方面服務(wù)或提供相關(guān)聯(lián)系信息，以解參展商的燃眉之急。會務(wù)服務(wù)須及時(shí)高效為洽談提供良好平臺。像廣交會、深圳高交會等知名展會，都在提高洽談效率、強(qiáng)化成交手段上動腦筋、想辦法，接連推出了被大家連連稱道的諸如設(shè)立洽談區(qū)域、組織配對洽談、舉辦拍賣會、網(wǎng)上商務(wù)與場館展覽結(jié)合等舉措，深受歡迎。

　　會展主辦者還逐步引進(jìn)為參展廠家、客商服務(wù)的眾多機(jī)構(gòu)，朝著“一站式”、“一條龍”服務(wù)方向發(fā)展。如展會中的銀行進(jìn)駐，設(shè)立律師事務(wù)所，邀請中介資質(zhì)認(rèn)證部門等。第三屆上海工博會還專門成立了知識產(chǎn)權(quán)辦公室，并推出了獲國家批準(zhǔn)的展品評獎活動等，體現(xiàn)了會展服務(wù)水平的提升。其次，展覽機(jī)構(gòu)要及早提供展館展位圖、各參展商所在的館號、攤位號、聯(lián)系電話等，方便客戶相互之間查找聯(lián)系。第三，要遵守承諾，講究信譽(yù)。及時(shí)發(fā)放展會簡報(bào)，提供會展的有關(guān)數(shù)據(jù)和各類信息資料以及展會的后期服務(wù)。有些展會，經(jīng)常出現(xiàn)違背承諾、減少服務(wù)項(xiàng)目的現(xiàn)象，或取消記者招待會，或缺少論壇題目等。當(dāng)咨詢時(shí)，大會服務(wù)人員一改收費(fèi)的積極熱情，一問三不知，既不說明緣由，又不退費(fèi)用。另外，有的展會開幕式一結(jié)束，就很難再找到會展的主辦者了。面對需要解決的問題，卻找不到人，真讓人哭笑不得。