一個成熟的參展商應(yīng)該是真正懂得賞識博覽會價值的人，是具備如何與博覽會建立和諧的合作關(guān)系能力的人，由于參展的根本目的就是為了銷售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種，根據(jù)德國商業(yè)展覽與展覽會委員會所做的一項調(diào)查而知，企業(yè)參加展會的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。
德國某聞名研究機構(gòu)曾對世界最大規(guī)模的機械工程設(shè)備類博覽會進行過“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中進步企業(yè)著名度為85%，緊密親密老客戶和結(jié)識新客戶均為70%，通過博覽會宣傳產(chǎn)品市場據(jù)有率63%，推介新產(chǎn)品60%，晉升產(chǎn)品著名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決議計劃33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。
之所以成熟的參展商能夠擁有企業(yè)參展正確定位的能力，是由于他們對博覽會的價值具有幾乎一致的價值觀，調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對博覽會價值認(rèn)知主要集中在“信息傳播價值”、“第三方認(rèn)證價值”、“體驗價值”、“理念價值”、“精神領(lǐng)袖價值”等五方面。
所謂博覽會的信息傳播價值，指的是博覽會具有快速反饋高效率、高質(zhì)量的市場信息高效傳播特點，一個著名博覽會實際上就是一次行業(yè)年會，從行業(yè)協(xié)會到工業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)均被會萃在一個時空里，是行業(yè)信息量的大潮到來之際，是行業(yè)海量信息的尖鋒時刻，我們不難發(fā)現(xiàn)，世界上一流的品牌博覽會的一個主要標(biāo)志，就是能夠會萃行業(yè)最有影響力的媒體介入，大部門的博覽會都有市場政策發(fā)布新聞會和行業(yè)市場宏觀走勢分析與專題論壇，50%以上企業(yè)會通過博覽會把最新的產(chǎn)品信息發(fā)布給目標(biāo)消費群體，因此，信息傳播是博覽會最基本的價值，任何企業(yè)參展都知道這個道理。
關(guān)于“第三方認(rèn)證價值”，目前海內(nèi)企業(yè)的熟悉不是很深刻，博覽會是一個市場經(jīng)濟發(fā)展的階段性產(chǎn)物，分析博覽會產(chǎn)生的歷史原因，可以知道博覽會實際上是一個公平買賣的市場，是提供企業(yè)進行貿(mào)易交易的特定場所，其所處地位就是一個中立的第三方，其對展覽產(chǎn)品的認(rèn)證相稱于第三方認(rèn)證，具有一定的客觀權(quán)勢巨子性。一個簡樸的例子就是貴州的茅臺酒，之所以在20世紀(jì)70年代被周恩來總理點名定“國宴酒”招待美國國務(wù)卿尼克松，是因為貴州茅臺廠1915年在美國舊金山參加巴拿馬世界展覽會期間被評比為金獎，因此產(chǎn)品在博覽會上評獎和認(rèn)證成為企業(yè)參展市場營銷的一個主要目的之一。
博覽會的“體驗價值”，表現(xiàn)在博覽會的會萃人氣功能，因為博覽會的直接介入性和體驗性，一次參展經(jīng)常成為一次深刻難忘的體驗，博覽會作為一個行業(yè)嘉會，可以將來自行業(yè)的各方人士在短短的3至5天內(nèi)匯集到一個陳列所館中，大家同等交流，聯(lián)絡(luò)老客戶，結(jié)識新客戶，發(fā)現(xiàn)潛伏客戶，刺探競爭對手，觀摩新產(chǎn)品，所有的流動均以個人調(diào)動五官全力體驗為基礎(chǔ)，與他人進行同等溝通為紐帶，成為企業(yè)決議計劃者最直接地對各類信息綜合分析的第一手資料依據(jù)，這樣的體驗價值具有獨一性、時效性和前瞻性，是博覽會作為市場營銷工具區(qū)別于其他市場營銷方式最重要的不可替換的特征之一。
那么，博覽會的第四個價值“理念價值”是什么呢？這是為很多參展商較難以理解的一種價值，不外，多半成熟的參展商一般對此有其獨特的理解，縱觀世界各個機電類著名品牌博覽會無不像人有自己的“靈魂”似的，都在倡導(dǎo)、傳播一種理念，這種理念能夠左右消費行為，在消費市場上可能引爆流行，在出產(chǎn)資料市場上可能引起出產(chǎn)方式的革命，這是由于消費觀念是巨大的消費動力。例如漢諾威產(chǎn)業(yè)展覽會，就是一個能夠給參觀者帶來強烈的體驗，使得參觀者心靈上形成一種“極化”、“磁化”作用，這種作用足夠強烈，就固化為一種“觀念”，只要我們企業(yè)參加了這個博覽會就足以說明我們的企業(yè)緊隨著消費市場的步伐，有能力在本行業(yè)與競爭對手“逐鹿中原”。
博覽會的最后一個價值是“精神價值”，成熟的參展商對此均懂得善于運用博覽會的這個價值去影響自己的消費群體和與競爭對手進行較量，由于博覽會的最高境界是成為了一個消費者群體的“精神領(lǐng)袖”，一個達到精神領(lǐng)袖境界的展覽就是按照已經(jīng)設(shè)定的一套清楚的價值觀念，成為某種糊口方式的鑒定者和護衛(wèi)者，通過博覽會及其多種相關(guān)流動的舉辦，帶來人們對所倡導(dǎo)的概念理解，為泛博參展商“制造”一個通用型的價值觀念或者價值信奉平臺，從而帶來巨大的貿(mào)易效果。例如法蘭克福的照明博覽會，被稱為“世界照明行業(yè)的麥加”，是全球照明行業(yè)畢生追求的圣地，是反映世界照明行業(yè)最新動態(tài)和市場的晴雨表，成熟的參展商老是為能夠參加這樣的博覽會而自豪和驕傲，這不僅是企業(yè)實力的佐證，最樞紐的是這樣的博覽會令成熟的參展商有了一種精神上的歸屬感。