有不少企業(yè)在參加展會(huì)時(shí)會(huì)碰到這樣的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收成名片很多，感覺上是碩果累累，但當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，會(huì)場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥，對此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。
實(shí)在，造成前后反差如斯巨大的原因并不在展會(huì)，而是出在展商在會(huì)后的跟進(jìn)上，良多企業(yè)認(rèn)為能在展會(huì)上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會(huì)過后繼承有效地進(jìn)行才是企業(yè)達(dá)到參會(huì)營銷目標(biāo)的最樞紐戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷流動(dòng)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
預(yù)先制定營銷計(jì)劃
一項(xiàng)調(diào)查顯示，有71％企業(yè)在參展時(shí)并不做計(jì)劃或者有計(jì)劃但也沒當(dāng)真執(zhí)行，或許在他們看來，營銷就是展會(huì)上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營銷所常用到的，但它們并不能替換營銷計(jì)劃的作用，由于企業(yè)參展本身就是一項(xiàng)有目的性和針對性的營銷流動(dòng)，所以那些平時(shí)獨(dú)立運(yùn)用的營銷方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場和客戶。
對一些營銷職員來說，獨(dú)一有價(jià)值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們好像寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會(huì)中對觀眾和客戶的信息多加注意一些，由于在他們看來，電話是早晚要打的，郵件也是遲早要發(fā)的，一切留到那時(shí)溝通也并不為遲。
所以，要保證展后跟進(jìn)營銷的成功，必需先制定出一套完整的信息采集和收拾整頓方案，將展會(huì)上企業(yè)收集的資料和信息進(jìn)行分類治理，要讓參展職員有目的和參觀者進(jìn)行溝通，獲取意向信息，做好確認(rèn)潛伏客戶的工作。
在這里，潛伏客戶可以由以下三個(gè)線索來進(jìn)行確認(rèn)：a.確保對方對你的產(chǎn)品有需求；b.確定對方有足夠的資金或預(yù)算；c.確定對方是否有權(quán)利決定合作或有能力影響合作，然后，根據(jù)獲得信息，把留下聯(lián)絡(luò)方式的參觀者按資金和意向的不同進(jìn)行分類。
善于運(yùn)用聯(lián)絡(luò)技巧
展會(huì)結(jié)束，企業(yè)收集收拾整頓好從展會(huì)上獲得的信息后，企業(yè)要評估好參展信息，并依照實(shí)際情況對營銷計(jì)劃進(jìn)行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會(huì)上獲得的銷售線索，這樣能衡量終極在銷售方面的成功和總體結(jié)果，這能匡助企業(yè)證實(shí)對展會(huì)投資的公道性，以及比較不同展會(huì)的參展效果，此后，參展團(tuán)隊(duì)的工作便全面進(jìn)入后續(xù)跟進(jìn)營銷階段，而在這里面對的第一個(gè)題目也是最大題目就是如何和展會(huì)上碰到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。
前美國國際展覽治理協(xié)會(huì)主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob·Dealmaker對此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要把握技巧，好比，個(gè)性化的直郵或通話是一個(gè)非常有效的促進(jìn)因素，但營銷職員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件或通三次電話，由于研究證明每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率，此外，跟著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對你企業(yè)參展的感知也有晉升。
而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈(zèng)予品也是十分有效的方法，選擇一個(gè)唯一無二的物件，假如可能的話應(yīng)該是一個(gè)有紀(jì)念意義并且是環(huán)保的，可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們再次來訪或者我方前去造訪時(shí)獲得另一半。